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談判對策:努力達成協議

文章來源:cppm注冊采購經理人報名中心

談判策略是用來執行戰略的短期計劃和行動,引起對方立場的自覺改變,或影響他人達成談判目標。談判者在倫理上制定對策,說服對方接受某個職位或同意一個更好的結果。此外,精明的談判者必須學會識別和理解對方使用的對策類型,以及如何對付對手。意識到對手的對策通常會降低這些對策的有效性。

買方和賣方使用的一些不道德的對策實際上是為了讓對方同意一個問題或立場,毫無疑問或是對事實的徹底審查。然而,這并沒有否認一個事實,即有許多合法的和符合倫理的對策可以用來說服另一方接受特定的觀點。以下是典型談判對策的一小部分:

·低門檻。這一對策涉及一方,通常是賣方,提供一種非常低的價格來接受買方的業務。供應商知道,一旦買方對賣方作出承諾,由于一致性原則,買方通常很難換到另一個供應商。

.誠實和開放。工作關系密切的締約方往往具有高度的互信,可以促進信息的自由和公開分享。這一策略的目的是使每一方都意識到建立相互接受的協議所需的相關信息。

.問題。開放式問題作為一種談判策略具有雙重目的。首先,有見地的問題可能導致披露有關另一方所陳述立場背后的利益的新信息。其次,當另一方花時間考慮問題答案時,問題會提供一個緩解或反思的時間。只尋求"是或否"答案的問題不能提供更多的附加信息。

·休息。談判者可能需要處理新的信息,或者如果談判進行得很糟糕,就要休會;或者談判代表可能覺得他們做出了太多讓步,需要打破不健康的互動模式。

·"試飛氣球"。使用這種策略的談判者可能會問:"如果我能說服我的經理認可這一選擇呢?你愿意一起去嗎?""試飛氣球"是可接受性的測試。另一方對這一理念的現場反應,影響著雙方是否應該進一步開展更深層次的討論。

。價格上漲。賣方有時會爭辯說,如果買方不同意某一價格或條件,價格很快就會上漲。一位消息靈通且準備充分的談判人員能分辨出真正的價格變化和賣方只是為了得到采購合同而采取的對策兩者之間的區別。

.高報價。這種策略指在一個問題上采取極端的初始立場。例如,賣方可以提出極高的銷售價格。其基本邏輯是,一旦一方真正從極端立場作出讓步,相比之下,另一方可能更容易接受新的立場。它還試圖改變討價還價的區域,以利于談判。

.最佳和最終報價。這種策略通常標志著某一特定問題談判的結束。對這種策略的警告是,如果對方不接受要約,做出最好和最終報價的人必須準備結束談判。如果一方頻繁地修正最好的、最終的報價,那么這種策略很快就會失去效力,而談判代表在被稱為虛張聲勢時就會失去可信度。

.沉默。這種策略包括當另一方提出報價時,不要立即做出回應,希望尷尬的沉默會鼓勵另一方做出進一步的報價或讓步。當一個討論遇到沉默時,人們通常會表現出填補空白的傾向,以免冒犯對方。另外,當對方提出削弱我們立場的觀點時,保持沉默可能比承認對方是正確的要好。另一方實際上可能會放棄先前的立場。.計劃讓步。這一策略利用讓步影響對方的行為。計劃讓步表明對方現在需要做出回應,正在轉變為一個重要問題上的讓步。

·談判地點。有些談判者堅持在對他們有利的地點進行談判。一方可能不得不走很遠的路程,面對太陽或者坐在一張不舒服的椅子上,努力制造壓力。此外,場地的選擇會影響談判人員能否在關鍵時刻起身離開談判。

根據談判和沖突解決心理學專家 Robert Cialdini 的說法,我們可以將現有的數百種談判策略分為六大類,它們代表了指導人類行為的基本社會心理學原理。

.回報。事實上,每個人類社會都遵循互惠原則,這意味著人們有義務在我們從別人那里得到某種感知到的價值之后,把同等或更高價值的東西還給別人。在談判中,這一原則規定,當另一方作出讓步時,有義務返還實物。有效的談判者理解互惠對大多數人的強大影響。在租界交換過程中,談判具有明確的模式,并會強烈影響各方提供的質量或程度。然而,如果請求的讓步對你來說是重要的,那么往往不需要在相同或更高的價值水平上作出讓步。在這種情況下,談判者可能會打破互惠的模式,作出較小的讓步。這也可能意味著讓步的談判代表正在接近他的 BATNA 或保留點。

.一致性。這個原則指導我們在信仰和行動上保持一致。在談判中,如果我們能讓別人同意某件事,那么不遵守他們的觀點是不一致的和非理性的,這是一種令人不舒服的行為。同樣,熟練的談判者也明白,在某人同意某事之后,他對這個決定的感覺比他同意之前更好。此外,一旦一個小的承諾到位,以后就更容易要求更大的承諾。一致性陷阱是一個非常強大的策略,很難擺脫。

.社會認可。根據這一原則,我們看別人的行為來決定什么是可取的、適當的和正確的。如果我們看對方來決定我們的行為,這一原則在談判中常常對我們不利。例如:賣方可以聲明一個受人尊敬的公司使用其產品,從而向買方提供購買價值的社會證明。

.欣賞。這個原則說明我們工作得很好,與我們喜歡的人或像我們這樣的人相處得更愉快。因此,優秀的談判者應該有足夠的時間去了解他們的同行,知道當有一個良好的熟悉程度時,達成期望的讓步更有可能。

.權威。這一原則表明,我們更可能接受公認的權威人物的立場、論點和方向,與上述合法權力的影響不一樣。在談判中,高級銷售主管可能僅僅因為其在組織中的默示權力或正式職位,就能夠對缺乏經驗的買方產生重大影響。

.稀缺性。賣家早在職業生涯中就知道稀缺性,甚至是對潛在稀缺性的感知,可能對購買者產生強大的影響。誰想關閉或破壞一個設施,因為下個月供應會短缺(除非買方現在采取行動)?同樣的論點也適用于價格上漲。如果產品以新的價格稀缺,那么隱含的含義是買方必須在價格上漲生效之前采取行動。

即使是同一個對手,一個談判中使用的策略也可能不適用于另一個談判。在進行談判時,有效的談判者必須愿意修改無效的對策,并準備應對可能對他們不利的對策。當對方沒有準備好,在嚴重的時間壓力下,缺乏經驗、疲倦或無私,對策會起到最好的作用。要做好準備,在沒有分析戰術及其真實、預期效果的情況下,不要妄下結論。

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